Buyers personas, perché è importante conoscere i tuoi clienti

come individuare buyers personas

Ogni impresa al giorno d’oggi parla di come sia importante conoscere il proprio cliente e di quanto sia importante avere un focus sul cliente. Tuttavia non sempre è così. Le imprese che vogliono creare una vera “customer-centric” che avvolga totalmente il cliente (nel settore finanziario va molto di moda in questo periodo parlare di multicanalità) è necessario assicurarsi che l’esperienza dei suoi clienti sia positiva in tutte le fasi dell’interazione.

Studi di mercato e ricerche mostrano che avere un focus sul cliente è molto importante oggi, e lo sarà sempre di più nel futuro. Una inchiesta fatta dalla Deloitte ha mostrato che l’82% delle persone valuta l’esperienza del cliente come un fattore importante di differenziazione sul mercato, che può portare un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza. Un altro studio svolto da Walker research prevede invece che entro il 2020 l’esperienza del cliente avrà un’importanza maggiore rispetto al prezzo e al prodotto come fattore chiave di differenziazione.

buyer personas

Conosci il tuo cliente

Per sviluppare a pieno una cultura aziendale totalmente collegata ai desideri e alle necessità del cliente è importante continuare a costruire una esperienza dell’utente positiva, guidare i clienti dalla scoperta del brand fino alla fase di acquisto e a quella di passaparola con gli amici e conoscenti (Word of Mouth Marketing). Per fornire una esperienza del cliente positiva, tutte le persone coinvolte nell’impresa devono avere una chiara e dettagliata visione di chi sono i loro clienti e cosa li spinge e li motiva e mettere in pratica delle azioni volte a soddisfare i loro bisogni in base alle loro richieste.

Il valore delle Buyer personas

Il Buyer Personas è una rappresentazione generalizzata del tuo cliente ideale. Pensate per un attimo al famoso gioco in scatola “Indovina Chi”, definire la buyer personas vi serve per capire sia i vostri attuali clienti ma soprattutto ad identificare quelli potenziali. In concreto quali sono i vantaggi di individuare il target di cliente ideale? Conoscere il vostro target di riferimento vi consentirà di creare contenuti personalizzato ad hoc per i vostri clienti, il che si tradurrà nell’avere un sito maggiormente in linea con le vostre Personas consentendovi così di aumentare così la percentuale di conversione e permettendovi di segmentare le vostre campagne marketing.

Al di là di questi vantaggi le buyers personas aiutano gli impiegati a capire precisamente la persona che hanno di fronte e a comunicare sullo stesso livello sia da un punto di vista demografico che emotivo, rispondendo così al meglio alle diverse situazioni, bisogni, problemi, priorità ed eventuali valori che entrano in gioco. In aggiunta questa rappresentazione facilita anche tutti gli impiegati nel visualizzare e relazionarsi con la parte umana del business, senza focalizzarsi solamente ad una vaga immagine corporativa o una generica idea di impresa.
Una recente inchiesta a livello globale della associazione di imprese ITSMA ha rilevato che il 44% delle imprese utilizza le buyers personas, solo il 2% di chi le utilizza le trova inefficaci. Inoltre l’82% dice di aver migliorato il valore della propria proposta.

Come identificare le Buyer Personas

Ora che avete capito che cos’è la Buyer personas e qual è il suo valore, vediamo come identificare il profilo del vostro cliente ideale. In generale, e per darvi un’idea di cosa vuol dire profilare un cliente, ecco 9 passi che vi permetteranno di capire qual è il vostro target di riferimento:

  • Genere. Per quanto riguarda questo primo aspetto dovrete essere voi a decidere se vi potrà essere effettivamente utile profilare il vostro cliente in base al sesso. Come potete ben capire esistono prodotti “unisex” (passatemi il termine) e prodotti che non lo sono.
  • Età. L’età di una persona dice molto a suo riguardo. Sicuramente uno degli aspetti più importanti da controllare.
  • Professione. Se il vostro business è un B2B conoscere la professione dei vostri possibili clienti sarà sicuramente più facile rispetto ad un B2C. Tuttavia riuscire a profilare una o più professioni che accomunano i vostri visitatori può essere un fonte importante da cui raccogliere dati.
  • Situazione finanziaria. E’ uno degli aspetti più importanti. Non “guardate” il loro conto in banca ma quanto sono predisposti ad acquistare il vostro prodotto e quanto facilmente arrivano alla decisione di acquisto. Tutto ciò vi dirà quanto è importante/interessante per loro il vostro prodotto.
  • Obiettivo. Perché devono acquistare il vostro prodotto? Questo è un altro aspetto fondamentale. Se non siete voi i primi a saperlo non avete possibilità di vendita.
  • Livello d’istruzione. Conoscere questo aspetto vi consentirà di raggiungere un maggior livello di profondità nella vostra ricerca del buyer persona.
  • Tempo libero. Come gestiscono il loro tempo libero? Quali sono i loro hobby? Non potrete avere un profilo corretto del vostro cliente ideale senza conoscere questi dettagli.
  • Decisione di acquisto. Quali sono le motivazioni (socilogiche, psicologiche, economiche, demografiche etc.) che portano una persona ad acquistare un prodotto?
  • Abitudini di acquisto. Cos’altro comprano? Dove lo fanno? Con che modalità?

Il modello qui proposto è un esempio di quali sono alcune delle domande che dovrete porvi per individuare il delle Buyers personas di riferimento per voi. On line potrete trovare diversi template, più completi, che potrete scaricare gratuitamente, come ad esempio quello messo a disposizione da HubSpot qui. In alternativa puoi trovare maggiori informazioni leggendo il nostro articolo “Come definire la tua buyer persona in 11 step” .

Non è solo per il Marketing

Le Buyer personas sono spesso chiamate anche le “marketing personas”. Questo è un errore.
L’identificazione del cliente ideale non è utile solamente per chi lavora nel dipartimento di marketing, ma anche per chi lavora in altri dipartamenti come in quello commerciale, nel customer service, chi si occupa della consegna, dello sviluppo del prodotto. In generale le Buyer personas sono utili per qualsiasi ruolo che abbia a che fare con una persona esterna all’organizzazione e che necessiti capire il cliente e cercare di sfruttare al meglio questa conoscenza.
Le Personas sono uno strumento essenziale per creare una cultura aziendale che abbraccia il cliente nella sua totalità e può aiutare a migliorare le interazioni, le comunicazioni e le attività collegate ai clienti nei vostri segmenti più importanti. Detto in maniera più semplice, le buyer personas aiutano il personale a tutti i livelli a focalizzarsi su chi è il cliente.

La ricompensa

Avere un focus sui clienti permette di avere un promemoria costante sui bisogni che l’impresa deve soddisfare per ottenere migliori risultati dalla lead generation, dalla produzione di contenuti per il web, dai commerciali e dal loro approccio al cliente, dallo sviluppo del prodotto, nella gestione dei reclami e a livello strategico.
La ricerca della ITSMA ha mostrato che il 90% delle imprese dice che le buyers personas gli hanno permesso di comprendere e capire meglio chi erano i loro clienti, il 56% dice che hanno permesso di ottenere una migliore qualità nei leads generati e il 39% che hanno visto un miglioramento del proprio tasso di conversione e quindi del proprio fatturato.

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