Come far innamorare i vostri target: l’importanza delle campagne drip

realizzare campagne drip

Se siete già nell’Inbound Marketing sicuramente più di una volta avrete sentito parlare di campagne drip. Drip sta per “gocciolamento”, perché questo nome? Perché una volta che un cliente entra in una lista attraverso un modulo di iscrizione, il “dripping” inizia, a ricevere una serie di email diverse per un certo periodo di tempo.

Il lead nurturing è la tecnica di inbound marketing basata sulla creazione di relazioni di valore con i nostri utenti, con lo scopo di accompagnarli durante il loro processo di acquisto. Grazie al lead nurturing dipartimenti commerciali e di marketing si ritrovano a collaborare insieme per il raggiungimento degli obiettivi dell’impresa.

Cosa sono le campagne drip?

Sono processi che seguono dei ragionamenti logici e vengono automatizzati in base alle azioni che eseguono gli utenti. Pensate ad un lungo viaggio in macchina, con la sua autostrada principale e le varie deviazioni, gli utenti sono sempre in viaggio e, ricevono diversi contenuti a seconda delle reazioni alle emails che ricevono. Ad esempio, se un utente apre un email che contiene il post di un blog, un paio di giorni successivi riceverà una email con un contenuto scaricabile; se fa click, riceverà un contenuto con un focus maggiore sul prodotto per esempio con un case study, ovvero un caso di successo della propria azienda. E così via.

campagne drip

Queste azioni hanno lo scopo di stabilire una comunicazione con i potenziali clienti nel modo più personale possibile.

Come realizzare una campagna drip?

Prima di tutto bisogna profilare e segmentare il database per migliorare le performance delle campagne. Stabilire categorie di leads e creare dei cluster. Ecco alcuni consigli per aiutarvi a capire la importanza di segmentare il proprio database:  

  • Prima di tutto, bisogna avere ben chiaro che obiettivo si vuole raggiungere con la propria campagna drip. In ogni azione di lead nurturing c’è bisogno di definire il vostro obiettivo e quello che si vuole ottenere.
  • Una volta che si conosce il proprio obiettivo, bisogna sapere a chi ci si vuole rivolgere? Amministratori delegati, utenti, dirigenti, etc. Chi sono le tue buyer personas?
  • Il vostro prodotto o servizio è focalizzato su un target B2B o B2C? La risposta a questa domanda determinerà quale tipo di contenuti e messaggio si dovrò inviare ai potenziali clienti.
  • Se si hanno tutte le risposte alle precedenti domande, arriva il momento di creare liste di utenti diverse in base ai contenuti che i nostri potenziali clienti possono trovare più interessanti. Se il tuo target sono professionisti della comunicazione e delle relazioni pubbliche, preferiranno un contenuto relativo ad eventi o manifestazioni? O del materiale che gli dia dei consigli su come gestire al meglio delle campagne di comunicazione? Se il tuo target è B2C ed è interessato al mondo della moda, preferirà uno stile casual o avrà maggior successo un contenuto che parli di accessori di tendenza?

Queste azioni vi aiuteranno a convertire pian piano nel tempo un numero sempre maggiore di leads. Per esempio supponiamo di impostare diversi segmenti e azioni, come per esempio scaricare del contenuto attraverso un form o visitare determinate sezioni del vostro sito internet. Questo tipo di azioni permetteranno agli utenti di avere livelli diversi di engagement, perché guardare un webinar dal vivo non comporta lo stesso livello di engagement di scaricare un piccolo manuale o un ebook.

A questo punto, con il database segmentato e l’obiettivo fissato, è giunto il momento di dare un’occhiata al viaggio del vostro lead, al suo buyer’s journey. Il buyer’s journey è il processo di ricerca che percorre ogni persona prima di un qualsiasi ordine o acquisto e si conclude con la decisione di acquisto o abbandono del carrello.  A che punto del viaggio sono i leads che voglio contattare? È importante avere ben chiaro che non si dovrebbe offrire lo stesso contenuto nella fase di awareness, esame o chiusura.

  • Nella fase di awareness è possibile fornire dei contenuti che aggiungono valore e generano interesse nel nostro lead (si può iniziare con un post del blog).
  • Nella fase di esame si può inviare un piccolo manuale, una guida, che oltre a fornire un valore aggiunto come nel caso precedente, deve anche prevedere un livello di engagement superiore da parte dell’utente. Bisogna presentare all’utente la soluzione ad un problema futuro (o che già ha) e come può attraverso il nostro prodotto o servizio risolverlo.
  • Nella fase di chiusura è necessario inviare un contenuto efficace che lo convinca ad effettuare l’acquisto. Sapendo che ha un problema e che siete la possibile soluzione, mostrategli come persone come lui sono state aiutate nelle loro attività quotidiane; inviategli i vostri casi di successo, perché non ci sono ambasciatori migliori di un cliente soddisfatto.

Seguendo questi punti chiave già puoi creare la tua propria campagna drip.

Ricapitolando:

  • Definisci il tuo obiettivo.
  • A chi ti vuoi dirigere.
  • Adatta il tuo messaggio al tuo target.
  • Concentra i tuoi contenuti alle sue necessità.
  • Analizza la sua attività; non ti dimenticare del suo grado di interesse in ogni fase.
  • Crea contenuto diverso a seconda del suo buyer’s journey.

E questo è tutto! È arrivato il momento di passare dalla teoria alla pratica. Per ogni dubbio sapete dove trovarci.

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