Come definire la tua buyer persona in 11 step

Come definire buyer persona

Per vendere è fondamentale  sapere a chi lo andrai a vendere, qual è il tuo target di riferimento. Nonostante possa sembrare un’affermazione scontata, vi possiamo assicurare che, dalla nostra esperienza, non lo è, infatti è Creare una strategia per un prodotto se realmente non abbiamo idea a chi si dirige il nostro prodotto è una perdita di tempo energie. La cosa migliore è rilassarsi, sedersi ad un tavolo e decidere

“A chi voglio vendere?”

Per fare ciò ci viene in aiuto la Buyer Persona una rappresentazione generalizzata del tuo cliente ideale. Questo ci aiuterà a comprendere meglio i nostri clienti e ci faciliterà il compito di trovare del contenuto o delle azioni che permettano di arrivare e soddisfare realmente le necessità dei nostri potenziali clienti. Non vogliamo conoscere il nostro cliente in modo approssimato. Vogliamo conoscere tutto quello che ci è possibile sapere su di lui.

Il processo di definizione della Buyer Persona può essere molto complesso. A volte è difficile anche solo andare oltre i classici dati di età, sesso, stipendio annuale o classe sociale. Per questo motivo, oggi vi presentiamo 11 passaggi fondamentali per creare il vostro profilo di cliente ideale.

1 – Nome della Buyer Persona
Un’impresa può tenere diverse Buyer Persona. In molte occasioni non abbiamo solo un tipo di cliente ideale, al quale possiamo dirigerci. Le differenze tra un freelance e una piccola impresa, per esempio, ci obbligheranno già a creare due tipi diversi di Buyer Persona con nomi differenti. Ad ognuno dei due tipi assegna un nome differente.

2 – Situazione professionale e personale
In questo passaggio dovremo creare un piccolo riassunto della situazione della nostra Buyer Persona. Che lavoro fa? Come è stata la sua carriera professionale? Ha una famiglia? Ha figli? Dobbiamo rispondere a domande di questo tipo inizialmente, in modo da ottenere una idea generale su chi è questa persona.

3 – Dati demografici
Un passaggio quasi obbligato. Qui sarà necessario definire il sesso, l’età, lo stipendio annuale, l’area geografica e la classe sociale della buyer persona. È importante non utilizzare classi troppo ampie, ma focalizzarci su piccoli intervalli. Non è sufficiente dire che il suo stipendio è tra i 100.000€ e i 200.000€ annuali. Bisogna aggiustare il tiro e ottenere un intervallo più piccolo, come per esempio tra i 100.000€ e i 125.000€.

4 – Abitudini
Fondamentale è esaminare il comportamento del nostro cliente ideale. Legge solo i titoli dei blog o preferisce approfondire? Guarda spesso i video? Preferisce avere tutto sotto controllo e riassunto in una email? È anche probabile che non abbia voglia e tempo di leggere il contenuto e che preferisca una chiamata o un’altra azione diretta. Questo passaggio ci permetterà di risparmiare del tempo scartando azioni poco efficaci che non ci permetteranno di raggiungere la nostra Buyer Persona. Se sappiamo esattamente quello che fa e cosa gli piace, potremo presentargli il nostro contenuto nel formato più adeguato alla sua fruizione.

5 – Obiettivi
Quale è l’obiettivo principale del cliente? E i suoi obiettivi secondari? Conoscere il problema del nostro cliente target ci permetterà di offrire una soluzione veramente utile. In questo modo potremo comunicare in un modo molto più efficace che quello che stiamo offrendo è la soluzione per questo problema e che quindi, siamo una opzione interessante da valutare o da comprare.

centrare obiettivo vendtia6 – Sfide
Con quali sfide si confronta la nostra Buyer Persona? Ha bisogno di avere più tempo libero? Vuole avere maggiori entrate attraverso un miglior posizionamento in internet? O semplicemente ha bisogno di un corso di formazione sopra un tema particolare? Sapere cosa scuote l’animo del tuo Buyer Persona è ancora il miglior metodo per creare una strategia efficace di contenuto per i prodotti o servizi che si vogliono proporre.
Foto di un tiro al bersaglio, si c’entra obiettivo da aggiungere

7 – Cosa possiamo fare
Una volta che abbiamo definito gli obiettivi e le sfide della buyer persona, dobbiamo farci questa domanda: come possiamo aiutarlo? Possiamo definire esattamente il tipo di prodotto o servizio da sviluppare o quale di quelli che già abbiamo risponde alle sue necessità.

8 – Intuizioni
Le intuizioni sono pensieri che si traducono in frasi tipo del nostro cliente ideale. Alcuni esempi qui di seguito possono essere:
– “Non mi è possibile gestire tutte le reti sociali della mia impresa allo stesso tempo”.
– “Ho bisogno di convertire i lettori del mio blog in clienti abituali”
– “Non riesco a posizionarmi in Google con il mio negozio”
Dobbiamo sapere cosa dice il cliente e cosa pensa sui suoi obiettivi e sulle sue sfide. Facendo questo piccolo esercizio saremo in grado di ottenere sempre più dati sul nostro cliente ideale.

9 – Obiezioni e preoccupazioni
Quali sono le obiezioni che il possibile cliente rivolgerebbe al tuo prodotto? Di cosa non sarebbe soddisfatto? In questo passaggio dobbiamo individuare tutte le preoccupazioni ed i dubbi che la persona potrebbe avere nel momento in cui decidesse di sceglierci In questo modo anticiperemo i suoi dubbi e potremo contestargli in modo adeguato.

10 – Descrizione del prodotto
In questo passaggio dobbiamo sapere esattamente quello che vuole la buyer persona. Per questo motivo, dobbiamo creare una descrizione semplice e immediata del nostro prodotto in modo da spiegare al cliente quello che vogliamo vendergli. Una frase più del necessario già ci porterebbe fuori strada.
Deve essere una descrizione breve e di facile comprensione perché non dobbiamo far perdere neanche un secondo in più all’altra persona. Deve comprendere nello stesso istante nel quale legge la descrizione, la nostra soluzione al suo problema.

11. Elevator pitch
Una volta che abbiamo la frase che definisce il prodotto, dobbiamo creare il famoso elevator pitch. L’elevator pitch non è altro che un discorso di un minuto che dobbiamo utilizzare per convincere la Buyer Persona sul fatto che la nostra soluzione sia adeguata. Dobbiamo essere capaci di convincerlo in un semplice viaggio di ascensore, come deriva appunto dal nome “elevator pitch”.

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