Email Marketing: Come il Birthday Paradox può migliorare il tasso di apertura

birthday paradox

Cosa faresti se un ampio segmento della tua lista di email B2C non aprisse mai le tue email? Continueresti a mandare email alla lista? Elimineresti quelli che non la aprono e continueresti come se nulla fosse?

Questo è un problema che sperimentano molti ecommerce: un segmento di leads B2C stantii che non aprono le email (e quindi di fatto non fanno clic, non condividono o non convertono).

Dato che le piattaforme per l’email marketing anche conosciute come Email Service Provider (ESP) in inglese come per esempio MailUp e Mailchimp fanno pagare in base alle dimensioni della tua lista, molti ecommerce e imprese si ritrovano a pagare una quantità significativa di denaro per leads di bassa qualità che non aprono le email.

Chiaramente questo, è un punto che può sembrare banale per le piccole liste (meno di 50.000 abbonati) ma se pensiamo a numeri più grandi, le cose cambiano:

Il software necessario per gestire 1.000.000 di iscritti è molto diverso da quello che serve per gestire 50.000 iscritti.
Nuovi servizi a pagamento vengono man mano aggiunti al servizio iniziale (ad esempio il CRM, l’automazione di alcune attività di marketing, ecc.).
Le piattaforme di posta elettronica ad alto volume sono molto costose per le piccole imprese.

E anche quando i soldi non sono un problema, è probabile che si continuerà ad avere problemi con la deliverability, la capacità di far arrivare il messaggio nella casella postale del destinatario e con una serie di iscritti che continuerà a contrassegnare le tue email come “spam” invece di cancellarsi dalla newsletter, la cohort analysis (ovvero l’analisi comportamentale e l’aggregazione dei dati, sulla base dei dati di Web Analytics raccolti rispetto a una metrica di interesse), il lead scoring (metodologia che viene usata per classificare i clienti potenziali su una scala di valore), ecc.

Non c’è nessun beneficio nel gestire una grande lista di contatti se poi questi contatti non interagiscono con il tuo brand e i contenuti che produci.

Un hack che si può utilizzare in questo caso è quello ispirato dal paradosso del compleanno (Birthday Paradox), un paradosso di teoria della probabilità definito da Richard von Mises nel 1939.

Il paradosso afferma che la probabilità che due persone in un gruppo compiano gli anni nello stesso giorno è largamente superiore a quanto potrebbe sembrare: in un gruppo di 23 persone, per esempio, la probabilità è superiore al 50%.

Facendo un parallelismo, si può applicare una logica simile a un gruppo di iscritti ad una newsletter.
Proviamo a ragionare insieme:

Se inviamo un’email a un ampio gruppo di iscritti non attivi con nell’oggetto della mail ​​”Buon Compleanno“, è statisticamente provato che un numero elevato di questi contatti avrò avuto di recente o avrà a breve la sua festa di compleanno.

E se così non fosse? Niente paura!

… Chi non offre il beneficio del dubbio quando si sta augurando un buon compleanno?

Si ma dai, che pessima figura…

… Per quelli il cui compleanno non è neppure lontanamente vicino, forse vedranno l’umorismo nel nostro approccio e sapranno che siamo interessati a loro 🙂

Ma ci sarà una soluzione no? Certo che si!

Usare come oggetto dell’email: “Buon compleanno in ritardo!

In questo modo, chiediamo indirettamente ai destinatari dell’email di essere “flessibili” di qualche giorno (o forse settimane, mesi) rispetto al loro compleanno, ma abbiamo l’opportunità di far breccia nel cuore di quei contatti che, proprio in quella giornata, festeggiano il loro compleanno.

In base alla dimensione della nostra lista, sarà possibile calcolare anche il numero approssimato di persone il cui compleanno era entro la giornata di ieri e quella di domani rispetto alla data di invio del nostro messaggio.

Come faccio a saperlo?

Secondo questo studio interattivo, se ipotizziamo di essere nel mese di maggio, la probabilità che un compleanno per un gruppo casuale sia proprio in quel mese è di circa il 10,8% (Fonte dei dati: centro nazionale per le statistiche sanitarie degli Stati Uniti 1994-2003 e Amministrazione della sicurezza sociale degli Stati Uniti 2004-2014, per l’Italia bisogna affidarsi alle serie storiche dell’Istat). Dal momento che andremo a inviare 7.981 email, ci aspetteremo che circa 820 persone festeggeranno il loro compleanno in quel mese e circa 90 persone festeggeranno il loro compleanno entro un paio di giorni dal ricevimento del nostro messaggio.

Cosa dobbiamo aspettarci da un’azione di questo tipo?

Sicuramente un tasso di risposta più elevato rispetto a quello delle nostre previsioni prima di attuare questa strategia.

Il risultato?

Nel giro di poche, un ecommerce potrebbe trovarsi a condividere codici promozionali e sconti ad iscritti alla loro newsletter che prima non avevano mai cliccato, aperto, comprato o convertito. Da iscritti stantii diventano clienti attivi, con un incremento concreto nelle vendite.

Fino a qui abbiamo parlato di possibilità, ma vediamo un esempio da chi lo ha messo in pratica veramente e c’è riuscito!

1° Email

Email generica a freddo

happy birthday email hack example

Fonte: growhack.com

2° Email

Prima risposta dal potenziale cliente

happy birthday email hack risposta

Fonte: growhack.com

3° Email

Prima risposta della squadra del vino, contiene una Call-To-Action (CTA)

happy birthday cold email offerta

Fonte: growhack.com

4° Email

Risposta da un “nuovo” cliente

happy birthday cold email vendita

Fonte: growhack.com

FINE.

Alcuni insegnamenti chiave:

Non parlare della tua azienda, parla del tuo cliente
Ognuno ha un ego. Fare gli auguri di buon compleanno a qualcuno è un ottimo modo per alimentare il suo ego senza doverli conoscere personalmente
Uno dei punti deboli di questa strategia è che non è ripetibile, nella migliore delle ipotesi puoi farla solo una volta all’anno.

Hai testato un approccio simile per riattivare gli iscritti inattivi?

Scrivi nei commenti il tuo hack!

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