Il Growth Hacking per la tua impresa


I direttori di Marketing e i product managers probabilmente non troveranno niente di nuovo sul fatto di focalizzarsi sulla crescita e coinvolgere i clienti attivi. Spesso questa filosofia viene applicata sotto un’altra etichetta di “ottimizzazione del tasso di conversione” da molte imprese che sono a conoscenza di metodi avanzati di marketing digitale, ma sicuramente non tutte. L’approccio del Growth Hacking è sicuramente importante perché permette di espandere gli obiettivi e lo scopo della ottimizzazione del tasso di conversione, detta anche CRO, acronimo di Conversion Rate Optimization.

Come un Growth Hacker può aiutare la tua impresa

1 – Cercare e sfruttare canali di crescita
I growth hackers cercano di emulare la crescita virale di startup come Facebook, Groupon e Pinterest ai loro albori. L’esempio classico di tutto questo è spesso Hotmail che come saprete è cresciuta rapidamente grazie alla condivisione del suo famoso messaggio nella firma: “PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail”

growth hacking per imprese
Sfruttare le reti sociali e la condivisione è un approccio tipicamente da Growth Hacker.

2 – Misurare tutti i canali di marketing
Dave McClure è spesso considerato un punto di riferimento per il suo modo di riassumere la revisione dei canali di marketing, noi siamo d’accordo con la sua visione. Fra gli approcci più semplici per misurare le performance delle strategie adottate ci sono le Pirate Metrics ideate da Dave McClure.

Si tratta di 5 indicatori KPI (Key Performance Indicators) riassunti nell’acronimo AARRR:

  • Acquisizione: primo contatto tra clienti e prodotto, tipicamente tramite registrazione al sito o servizio (dati di partenza, per analizzare i canali di Marketing aziendale più efficaci)
  • Attivazione: gli utenti cominciano a usare il prodotto (è importante concentrarsi su questa performance prima di investire in nuove acquisizioni o sviluppo di nuove features)
  • Retention: strategia per far tornare regolarmente gli utenti (è legata al core business delle varie aziende; alcuni prodotti richiedono l’uso quotidiano, altri settimanale o mensile)
  • Referral: Marketing del passaparola efficace dal punto di vista del ROI facendo crescere la base utenti in modo esponenziale (tanti accessi sono positivi per esposizione, brand e PR ma si deve misurare come i referral diventano clienti paganti)
  • Revenue: monitoraggio dei ricavi, cruciale per evitare “metriche di vanità” nella start-up.

3 – Capire e ottimizzare il processo di acquisto in un modello Freemium
Le startup, e soprattutto le startup tecnologiche che offrono un software come servizio, spesso offrono una prova gratuita del prodotto, in modo da incoraggiare a iscriversi al servizio e poi convertire il cliente a un modello a pagamento in un momento successivo. Questa strategia è al centro del loro modello di business.
4 – Onboarding
È il processo di benvenuto dei potenziali clienti e spesso avviene attraverso una email, è importante dunque pianificare i vari passaggi e i vari eventi che permettono o meno di attivare l’invio di una email e quindi di fare un’azione push verso il cliente.

5 – Analisi Cohort
L’analisi cohort è una tecnica di analisi dei dati molto diffusa. Si tratta di un tipo di segmentazione basata sulla variabile tempo utilizzata per capire il comportamento dei consumatori durante il processo di acquisto e conversione. Qui sotto è possibile vederne un esempio:
analisi cohort

È anche possibile utilizzarla per vedere il comportamento dei clienti attuali:

comportamento clienti

6 – Miglioramenti e ottimizzazione continua
L’ottimizzazione e il miglioramento continuo dei siti web è stato possibile fin dai primi siti internet facendo un analisi dei file log. Recentemente imprese come Amazon, Dell, Expedia e Skype hanno utilizzato un approccio che andava a migliorare i loro canali di marketing attraverso l’utilizzo di tecniche di Growth Hacking. Anche se queste grandi imprese non sono sicuramente delle startup, questo ci dimostra che le tecniche di growth hacking sono di grande interesse anche per questi colossi tecnologici che hanno formato team ad hoc per tenere sotto controllo le evoluzioni del settore.

Spero che questa introduzione aiuti a sviluppare un approccio più imprenditoriale e più analitico al marketing in generale e più nello specifico al growth hacking e ai metodi di crescita dei clienti/utenti. Se volete vedere ulteriori esempi, vi consiglio di dare un’occhiata alla presentazione di Mattan Griffel.