Lead Generation: come generare contatti qualificati

Lead-generation

In un mondo così pieno di contenuti, attrarre e convertire leads è una delle sfide più importanti che un business si trova ad affrontare.

I leads, infatti, rappresentano la benzina per il successo della tua azienda e la lead generation, di conseguenza, dovrebbe essere uno dei tuoi principali obiettivi.

In questo articolo spiegheremo:

  • Che cos’è la lead generation.
  • Che cos’è la qualificazione dei leads.
  • Le componenti della lead generation.
  • Dove promuovere una campagna di lead generation.
  • Come creare la tua prima campagna di lead generation.

Che cos’è la lead generation

La lead generation è il processo di attrazione e conversione di utenti in persone (leads) che hanno espresso interesse verso i prodotti / servizi della tua azienda.
Il potenziale cliente, quindi, anzichè ricevere la classica cold call da parte di un’azienda di cui magari non hai mai sentito parlare – che spesso ha semplicemente comprato una lista di contatti – verrà contattato da un’azienda con cui ha già interagito e considererà il contatto meno intrusivo.

Facciamo un esempio per chiarire meglio il concetto.
Immaginiamo che il tuo negozio offra un servizio di vendita e riparazione di biciclette e che il tuo sito offra contenuti interessanti su come scegliere una bicicletta o ripararla.
Immaginiamo anche che un utente sia atterrato sul tuo sito perchè vuole capire come poter scegliere la bici più adatta alle esperienze che vuole fare: il contenuto è molto interessante e decide anche di scaricare la relativa guida, inserendo i propri contatti.
In questo preciso momento, l’utente “straniero” diventa lead.
Se, successivamente, il lead riceve una mail da parte tua con cui spieghi come il tuo negozio dispone di personale qualificato che può aiutarlo a scegliere la bici più adatta alle sue esigenze, evidenziando il vasto assortimento di bici che offri, il lead troverà questa mail meno intrusiva e più rilevante rispetto al caso in cui venga contattato da un’azienda con cui non ha mai interagito.

Dal punto di vista del business, le informazioni che la tua azienda ha collezionato nel momento in cui il lead ha inserito i propri contatti, ti permettono di personalizzare la prima comunicazione con il cliente in modo tale da allinearla ai bisogni attuali del potenziale cliente e generare una comunicazione più naturale e meno pushing. La lead generation è, quindi, una situazione win-win in cui consumatore e azienda traggono benefici.

Che cos’è la qualificazione dei leads

Un lead è una persona che ha manifestato interesse verso i prodotti / servizi della tua azienda. 

Ma quali sono i modi con cui qualcuno può manifestare questo interesse?

In generale, un lead diventa tale quando la tua azienda ottiene informazioni utili a stabilire un contatto commerciale; questa raccolta di informazioni può avvenire in diversi modi, ad esempio:

  • un consumatore può condividere indirizzo e-mail e numero di telefono per ottenere un coupon;
  • oppure, una persona può compilare un form per scaricare una guida 

Questi sono soltanto alcuni esempi con cui una persona qualunque diventa un lead e, maggiore è il numero di informazioni che si ottengono, maggiore probabilmente sarà l’interesse nei confronti della tua azienda. 

Ovviamente non tutti i leads nutrono lo stesso grado di interesse ed hanno la stessa probabilità di diventare cliente; per tale motivo la tua azienda dovrebbe implementare anche una strategia di Marketing Qualified Leads (MQL) con cui è possibile aumentare l’efficienza e la produttività del tuo team Sales grazie ad un focus sui leads di alta qualità.
Un MQL, infatti, non è altro che un lead che ha una probabilità più alta di diventare cliente rispetto ad altri; ma come può il marketing intercettare questi leads e far risparmiare tempo ai Sales?

Primo step – Analisi dei dati
La prima cosa da fare è analizzare i dati ed individuare quali sono le attività / eventi che i leads compiono prima di diventare clienti (come ad esempio, la richiesta di una demo o della prova gratuita) e analizzarne il tasso di chiusura, ovvero la percentuale di leads che hanno richiesto la demo e che poi sono diventati anche clienti calcolata sul totale dei leads che hanno richiesto la demo.

Secondo step – Definizione di un MQL
Una volta individuati tutti gli eventi, è necessario confrontare i relativi tassi di chiusura e focalizzarsi solo su quelli che riportano valori elevati: tutti i leads che compieranno quella determinata azione saranno definiti dei Marketing Qualified Leads,

Terzo step – Implementazione della strategia MQL
Una volta definito un MQL, è necessario analizzare il volume di leads che completano le attività / eventi definiti.
Se questo volume è sufficiente ai tuoi Sales, allora il marketing potrà passare solo questi leads.
Se, invece, il volume di MQL non è sufficiente, il marketing dovrà allora trovare nuovi modi per generare più MQL su cui far focalizzare le Vendite.

Le componenti della Lead Generation

Adesso che hai compreso cos’è la lead generation e come definire un lead qualificato, è arrivato il momento di scoprire le 4 componenti del processo di generazione dei lead.

1. CTA
La CTA (Call-to-Action) è un immagine, un bottone o un messaggio che invita il visitatore a compiere una determinata azione.
Quando una persona scopre il tuo business attraverso uno dei tuoi canali di marketing (sito, blog o social media), è necessario usare una CTA per promuovere la campagna e far compiere quella determinata azione.
Quando si parla di lead generation, questa azione corrisponde a navigare verso la tua landing page.

2. Landing Page
Una landing page (o pagina di atterraggio)  è una pagina dove vogliamo far atterrare il visitatore del sito ed è tra i punti cardine di una strategia di lead generation perchè, se da una parte la landing page può essere usata per diversi motivi, l’uso più frequente è quello di catturare leads, ovvero trasformare i visitatori in leads grazie ad un form.
La tua landing page dovrà spiegare il prodotto / servizio / contenuto, perchè offre valore e come il visitatore può comprarlo / usufruirne / riceverlo.

3. Forms
I forms sono presenti nella landing page e consistono in una serie di campi che collezionano informazioni  in cambio, ad esempio, di un’offerta, di una demo o di una guida.
A seconda del tipo di informazioni che necessiti per qualificare un lead, puoi adattare i campi del form al tuo business.

4. Offerta
L’offerta rappresenta qualcosa di valore che, per l’appunto, è offerto sulla landing page. L’offerta deve avere abbastanza valore da convincere l’utente a inserire le proprie informazione in cambio del “premio”.

Nel momento in cui avrai combinato i 4 elementi all’interno della pagina di atterraggio, potrai sfruttare i tuoi canali promozionali per portare traffico alla landing page e generare, quindi, leads.

Dove promuovere una campagna di lead generation

Una volta compreso come funziona la lead generation, dove potrai promuovere le tue landing pages e CTA con l’obiettivo di creare leads?
Per rispondere a questa domanda, abbiamo individuato 6 “luoghi” dove fare lead generation.

1. Pagine del sito web
Per prima cosa, dovresti concepire le tue landing pages come CTA.
Prova ad allineare l’offerta con gli obiettivi della stessa pagina: ad esempio, i visitatori delle tue pagine prodotto potrebbero rappresentare persone che sono vicine alla fase di acquisto del prodotto e che, solitamente, sono interessate ad avere maggiori informazioni sul prodotto stesso; di conseguenza, dovresti inserire CTA che rispondono a questa esigenza di maggiori dettagli come, ad esempio, “richiedi ora la prova gratuita”.

2. Blog
Ogni post del blog dovrebbe contenere una CTA; prova ad allineare il contenuto dell’offerta con il contenuto del post con l’obiettivo di aumentare il CTR.

3. Firma dell’e-mail
La firma dell’e-mail rappresenta un interessante modo per distribuire contenuti e generare conversioni; infatti, il numero di email che vengono scambiate ogni giorno si aggira intorno ai 205 miliardi  e, di conseguenza, è necessario sfruttare anche questo tipo di comunicazione per veicolare messaggi di marketing. Ma come?
E’ sufficiente inserire nella firma di ogni dipendente una CTA all’interno di un banner cliccabile che rimanda all’offerta sul tuo sito per generare traffico addizionale e, in ultima istanza, aumentare le conversioni.

4. Social Media
Condividere link collegati alle offerte contenute nelle landing pages è uno dei modi principali per generare leads attraverso i social media; ricordati di usare lo spazio del post per descrivere il valore che fans e followers otterranno con quella determinata offerta.e di postare l’offerta sui diversi social in momenti diversi in modo tale da non risultare ripetitivo con  le persone che ti seguono su diversi social media

5. Comunicato Stampa
Stesso discorso fatto per il blog,
Se il tuo business usa i comunicati stampa per promuovere informazioni sull’azienda, inserisci allora un link collegato alla landing page dell’offerta.

6. Campagne PPC
Pensa alle tue campagne PPC come semplici ed efficaci CTA per le tue offerte e otterrai migliori CTR e più leads,

Come creare la tua prima campagna di lead generation

Adesso che hai imparato gli elementi della lead generation, ti starai chiedendo da dove partire. Per supportarti nella creazione della tua prima campagna di lead generation, abbiamo quindi riassunto i principali step da seguire:

1. Crea un’offerta: può trattarsi di un coupon, di un webinar, di una consegna gratuita, ecc.

2. Crea la landing page ed un form: inserisci all’interno della landing page il form che i visitatori dovranno completare per usufruire dell’offerta.

3, Crea una thank-you page e/o una kick-back e-mail: fornisci ai leads un modo per ricevere l’offerta dopo aver completato il form; l’offerta può essere contenuta in una thank-you page dove si è ridirezionati dopo aver compilato il form o all’interno di una e-mail di conferma.

4. Promuovi la landing page: adesso che l’offerta è stata creata ed è pronta, promuovi la URL della landing page sui diversi canali promozionali

Conclusione

In un mondo in cui il processo di acquisto è stato rivoluzionato, in cui i consumatori sono frastornati da migliaia di messaggi,  i marketers necessitano quindi nuovi modi per raggiungere e capire gli acquirenti.

La lead generation, facendo leva su un interesse iniziale espresso proprio da un potenziale consumatore, risponde proprio a questa esigenza; ma i benefici della lead generation non si esauriscono qui: grazie ad un’attenta qualificazione dei leads, permette, infatti, di aumentare la velocità della pipeline di vendita e migliora altresì l’allineamento tra vendite e marketing.

Comincia oggi a generare leads e contattaci per una consulenza.

Angelo Anello
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