Ti interessa il Growth Hacking? Non smettere di imparare. Intervista a Gilles De Clerck

Gilles De Clerck

Ho avuto il piacere di conoscere Gilles De Clerck tramite Growth Hacking Secrets, un ragazzo belga di Anversa con 4 lauree e una grande passione per il web marketing. Questo è quello che ci siamo raccontati in merito alla sua esperienza e al growth hacking e che ho il piacere di condividere con voi. Buona lettura 😉

Quando e come hai scoperto il Growth Hacking?

A dicembre sono stato assunto da Salesflare per una posizione in ambito marketing.

Il team aveva già speso due anni per lo sviluppo del prodotto e per trovare il giusto product/market fit (l’incastro perfetto tra il prodotto e il mercato). Avevano appena rilasciato il periodo di prova gratuito e avevano bisogno di quello che hanno bisogno tutte le startup: della crescita.

È così che ho scoperto il growth hacking.

Nella sua essenza, il growth hacking non è molto diverso dal marketing tradizionale. È importante convincere il cliente in ogni fase dell’imbuto di conversione o purchase funnel.

Non è necessario creare un dipartimento di marketing, gestire fornitori esterni o elaborare un piano di marketing strategico per raggiungere obiettivi aziendali a lungo termine. La crescita è l’unico obiettivo e questo permette di focalizzarsi e cercare tutti quegli strumenti e strategie che ti permettono di ottenerla nel minor tempo possibile.

Questa è l’essenza del growth hacking. Per trovare nel minor tempo possibile la giusta formula della crescita per la tua startup si ha bisogno di una profonda analisi dei dati e di una sperimentazione continua.

Avevi qualche esperienza precedente in ambito marketing? Se si, che tipo di esperienza?

Questo lavoro è la prima esperienza in ambito marketing.

Ho quattro lauree.

Tutte bene o male hanno a che fare con il marketing: linguistica applicata, comunicazione, economia e gestione delle imprese e imprenditorialità.

Nessuna di queste lauree mi ha veramente spiegato cosa sia il marketing. Questo spiega in parte perché sto continuando a studiare: in realtà non ho imparato niente.

Pensate ad un attimo a come insegnano marketing alle università: un professore che non ha mai svolto seriamente nessuna attività di marketing con uno dei tanti modelli di marketing che non appena è finita la lezione ti sei già dimenticato. Odiavo marketing a scuola.

Questo è uno dei motivi per i quali amo invece il growth hacking: non c’è un modello che va bene per tutti i casi, bisogna provare, sbagliare, anche fallire e imparare dai propri sbagli per migliorare. Bisogna generare più valore possibile per il proprio target di riferimento cercando di capire il comportamento dei vostri potenziali clienti/utenti.

Il motivo per il quale ho speso tanto tempo studiando è duplice: non sapevo cosa fare nella vita e mi sembrava di non stare apprendendo.

Il mio avviso per chi si vuole avvicinare al mondo del marketing e diventare un growth hacker: iniziare a praticare oggi. Vuoi far crescere la tua vita in modo esponenziale? Smetti di sognarlo e inizia a farlo. Fai nuove esperienze, cadi e rimettiti in piedi pronto a riprovarci. È il modo più veloce per crescere. Nel marketing, nella vita, in ogni cosa.

Raccontaci un po’ del tuo ruolo attuale in Salesflare?

Il mio lavoro è quello di portare più utenti possibili ad utilizzare la versione gratuita di Salesflare. Devo massimizzare la conversion dagli utenti che hanno provato la versione gratuita a quelli che diventeranno poi clienti paganti di Salesflare.

Ad aiutarmi nel mio lavoro c’è sicuramente il nostro prodotto che si sta dimostrando uno dei migliori CRM in circolazione, ma stiamo anche lavorando sodo per migliorare il processo di onboarding di nuovi clienti e rendere la UX il più agevole possibile.

La mia formula magica? Dare valore. Aiutare i clienti a raggiungere i loro obiettivi. Qualunque siano i loro obiettivi. Creo contenuti che sono di valore per loro e li distribuisco dove sono i miei clienti e quelli potenziali. Questo ti permette di entrare in contatto con nuove persone e creare delle relazioni solide che ti permettono allo stesso tempo di crescere come persona e far crescere la tua impresa.

Credo molto nella conoscenza reciproca e nella fiducia: se la gente con la quale entri in contatto ritiene che sei una persona affidabile e che li può aiutare, si fideranno di te e oltre al tuo aiuto saranno anche disposti a comprare da te o seguire i tuoi consigli.

Secondo te quali sono i migliori strumenti o libri per il growth hacking?

Prima di parlare, devi imparare ad ascoltare.

Un buon growth hacker, deve essere in grado di estrarre delle conclusioni dalle persone che sta cercando di raggiungere e capire cosa conta veramente per loro. Quando escono dove vanno? Che tipo di problemi affrontano? A cosa tengono?

Lo strumento numero uno: i social media.

I social media sono il regalo divino per ogni growth hacker permettono di darti intuizioni in tempo reale su quello che i tuoi clienti stanno pensando o sentendo in quel momento. Scopri dove vanno, cosa fanno e dagli quello di cui hanno bisogno per raggiungere i loro obiettivi. Può essere del contenuto, degli strumenti gratuiti, delle nuove funzioni del tuo prodotto che hai sviluppato solo per loro o qualsiasi altra cosa. Devi generare del valore.

Google Analytics ti indicherà quali esperimenti funzionano e quali no. Ci sono migliori strumenti per l’analisi dati, ma Google Analytics è gratuito e all’inizio è più che sufficiente.

Mi piace utilizzare degli strumenti che mi permettono di automatizzare la mia routine lavorativa. Dux-Soup è una estensione per Chrome che permette di visitare in modo automatico dei profili su LinkedIn. È uno strumento molto potente in combinazione con LinkedIn Sales Navigator. Puoi impostare dei parametri per segmentare i tuoi clienti ideali mentre Dux-Soup si occuperà di visitare ognuno dei loro profili. Tutti questi clienti ideali vedranno che hai dato un’occhiata al loro profilo e una buona parte visiterà il vostro profilo. Dux-Soup vi permetterà anche di estrarre dei dati sui profili visitati. Potete usare questi dati per trovare le loro email e collegarvi sui social media.

Mixmax è la miglior piattaforma per automatizzare il vostro invio di email e/o newsletter.

Jooicer è uno strumento che vi permetterà di automatizzare la vostra attività su Twitter. Lo utilizzo per seguire in modo automatico dei profili sulla base di parole chiave che imposto e account associati. Se non mi seguono nel giro di 5 giorni, Jooicer in modo automatico smetterà di seguirli facendo unfollow.

In questo modo farete crescere il vostro account di Twitter, ma ricordatevi che il vostro obiettivo non deve mai essere quello di avere molte connessioni. Il vostro obiettivo deve essere quello di costruire relazioni che generino del valore per entrambe le parti. Per questo motivo utilizzo Jooicer anche per mandare ai nuovi followers dei messaggi di benvenuto.

L’idea di un messaggio di benvenuto è quella di iniziare una conversazione. Non iniziate parlando di voi stessi, della vostra startup o del “meraviglioso” contenuto che avete scritto e che la vostra nuova connessione dovrebbe leggere gratuitamente (se vi danno la loro email). Le persone odiano questo approccio e hanno ragione.

Quando si costruiscono delle relazioni, ricordatevi che il rapporto deve creare valore per entrambe le parti, il focus non deve essere solo su di voi, di quanto siete “belli e bravi”. I miei messaggi di benvenuto sono delle domande facili per iniziare una conversazione. Un esempio è: “Quale è la tua pizza preferita?”

Puoi automatizzare i messaggi di benvenuto per iniziare una conversazione, ma una volta ricevuta la loro risposta tutto dipende da te. Automatizzare alcune funzioni è utile per accelerare la crescita, ma non è utile per creare delle relazioni che generino del valore per entrambe le parti. Questo vale anche per Facebook, LinkedIn, Twitter, email e qualsiasi altra cosa vi venga in mente.

Usa l’automatizzazione per focalizzarti sul tuo tempo e la tua energia in modo da creare relazioni che generino del valore per entrambe le parti.

Questa è stata la molla per la nascita di Salesflare. Un CRM che pensa e lavora per te anziché viceversa. Completa in automatico la rubrica dei contatti e mantiene le varie interazioni avvenute con i tuoi leads e clienti (email, apertura delle email, click sui link, chiamate telefoniche, meetings, visite al sito internet). Un tesoro di dati che si mantiene aggiornato in modo automatico.

Ultimo ma non per importanza: Zapier. È il Sacro Graal degli strumenti SaaS, perché permette di farli lavorare autonomamente insieme. Puoi scegliere il tuo strumento preferito per qualsiasi lavoro all’interno della tua attività commerciale e utilizzare Zapier per unificare il flusso di lavoro in una sola app allineando l’intero processo alle tue esigenze e alle tue risorse. L’automatizzazione dei flussi di lavoro in modo corretto ed efficace.

Libri?

L’unico libro che si ha bisogno di leggere sul growth hacking è Hacking Growth di Sean Ellis and Morgan Brown. Definisce il growth hacking con il suo nome: un processo e non un magico trucco con il quale si estrae un coniglio dal cilindro. Spesso le persone mi chiedono di condividere con loro le migliori strategie di growth hacking, quello che ha funzionato per me nel passato. Sbagliano l’approccio. Il growth hacking è uno stato mentale. Un processo con il quale scopri il modo più veloce per crescere in termini di acquisizione, attivazione, utenti che dopo la prima visita ritornano, utenti a cui piace il prodotto quel tanto che basta da consigliarlo ad altri e utenti che realizzano un comportamento che genera monetizzazione. Noi di GHI ne avevamo già parlato qui.  Prodotti diversi hanno utenti diversi e per questo motivo hanno bisogno di strategie di growth hacking differenti. Quello che funziona per me non funziona necessariamente per te.

Se vuoi diventare un growth hacker: smetti di leggere e inizia a sgomitare.

Quale è la tua vision sul growth hacking, è vero che funziona solo con le PMI e le startup e non con le grandi imprese?

È facile capire perché il growth hacking sia emerso come fenomeno all’interno delle startup:senza processi di crescita scalabili le startup muoiono. In fretta.

In teoria, non c’è nessuna ragione per pensare che il growth hacking non si possa applicare anche alle grandi imprese.

Sarà un pochino più doloroso.

Il growth hacking ha bisogno di team con skill che vanno dal marketing all’analisi dei dati, al design fino all’ingegneria. Avete bisogno di persone che pensano fuori dal comune e imparano in fretta.

Nessuna di queste cose si trova facilmente nelle grandi imprese. Nelle grandi imprese ci sono dipartamenti che non parlano tra di loro e con impiegati che fanno le loro ore e tornano di corsa a casa. Questo è l’opposto di quello che accade nelle startup dove la gente lavora giorno e notte per raggiungere i loro obiettivi e migliorare l’impresa.

Per imbarcarsi in un’attività di growth hacking a livello aziendale, le grandi imprese devono rompere i muri che separano i loro dipartamenti e formare team multifunzionali che dispongano di un minimo di responsabilità. Dare ai dipendenti un certo grado di libertà e agire in modo veloce e indipendente. Si tratta di massimizzare la velocità di esecuzione e lanciarsi in un ambito di sperimentazione continua.

Il growth hacking è una incredibile opportunità per le grandi imprese. Cambiate oggi  il vostro approccio e avrete modo di avere un vantaggio competitivo importante rispetto ai vostri concorrenti in un arco di tempo relativamente breve.

Pensi che il growth hacking avrà lo stesso successo che ha già avuto in Belgio e nel Regno Unito anche in Italia?

Non credo che l’Italia sia indietro rispetto al Belgio. Il growth hacking è un termine di moda. Molte persone dicono che sono growth hacking, ma pochi in realtà lo sono. Questo è tristemente vero in Belgio.

Prima o poi credo che arriverà ovunque e avrà il successo e la diffusione che si merita.

In un certo senso, il growth hacking è una evoluzione del marketing con l’aggiunta dell’analisi dati. Il marketing ha sempre significato dividere quello che funziona da quello che non ha un ritorno economico. Oggi è possibile arrivarci in modo più veloce. Come qualsiasi cosa nel business: chi si ferma è perduto.

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Ti interessa il Growth Hacking? Non smettere di imparare. Intervista a Gilles De Clerck
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