Che cos’è il Growth Hacking?


Coniato nel 2010 da Sean Ellis, il termine Growth Hacking indica un’insieme di strategie di web marketing volte a far crescere il più velocemente un’impresa facendole acquisire un maggior numero di utenti. In generale le strategie di Growth Hacking sono particolarmente consigliate per le startup, ma la verità è chi qualunque impresea, piccola, media o grande che sia, può far ricorso ad un Growth Hacker per migliorare le vendite.

Nonostante negli Stati Uniti l’argomento sia arrivato già da tempo, in Europa non è così e solo ora si inizia a registrare un aumento dell’interesse verso questo argomento.

A dimostrazione di ciò qui sotto potete vedere un grafico che mostra come il numero di ricerche della parola growth hacking sia cresciuto notevolmente dal 2013 ad oggi.

dati ricerca parola growth hacking in internet

Partiamo dal principio. Growth Hacking è termine coniato da Sean Ellis nel 2010 e molti esperti del settore hanno già condiviso le loro posizioni su questo argomento. C’è un’ondata di futuri growth hackers, esperti di marketing o semplicemente imprenditori che cercano un modo per incrementare le vendite della loro rete commerciale che si sta chiedendo “Cosa significa Growth Hacking?”, “Chi sono i Growth Hackers?”. Andiamo con ordine.

Cercando il significato del termine, su Wikipedia troverete la seguente definizione

“il growth hacking è un processo di rapida sperimentazione attraverso una serie di canali di marketing per individuare i modi più efficaci per far crescere un business.”  – Sean Ellis 

Sicuramente è una buona definizione, ma siamo sicuri che questa risposta non vi basta. Per capire meglio di cosa stiamo parlando cerchiamo di capire chi sono i veri proragonisti di questo nuovo (per l’Europa) fenomeno.

Chi sono i Growth Hackers?

I Growth Hackers sono specialisti il cui unico obiettivo è la crescita. Dare una definizione di questa figuara professionale è abbastanza complicato, volete sapere il motivo? Il Growth Hacker è una persona con una conoscenza a 360° in merito al marketing online, dotato anche di nozioni di programmazione e di una buona immaginazione che gli consente di sviluppare strategie innovative, economiche e di successo.

Per ottenere questi risultati i Growth Hackers, oltre alle competenze necessarie, ricorrono ad alcuni strumenti che gli consentono di sviluppare una strategia vincente. Di risorse di questo tipo ne esistono moltissime, tra le più conosciute/utilizzate ci sono: AdRoll, Optimizely, Trakio, BuzzSumo, Click to Tweet, OptimizePress, AdEspresso etc.

Tuttavia è bene ricordare che i Growth Hackers sono in continua evoluzione, sempre alla ricerca di nuovi strumenti e strategie che permettano di generare il maggior numero di conversioni e azioni. In altre parole, aumentare le vendite.

Gli strumenti del Growth Hacking

I canali di crescita e quindi gli strumenti del growth hacking per far crescere un’impresa variano in base alle caterogie e alla tipologia del cliente target di uno specifico prodotto/servizio. Ad esempio, la maggior parte degli strumenti di marketing delle imprese beneficiano di contenuti di marketing per la loro crescita. Due dei canali che avranno una importanza sempre più rilevante nel futuro delle imprese sono sicuramente Google, per la ricerca, e Facebook.

Per quanto riguarda le tecnologie da utilizzare, sicuramente è utile conoscere strumenti per l’automazione delle attività del marketing e il retargeting. Entrambe queste tecnologie sfruttano la potenza dei dati, per targetizzare l’audience con il giusto messaggio e massimizzare in questo modo la risposta e la conversione degli potenziali clienti.  Per quanto riguarda i prodotti, è importante iniziare ad avere una conoscenza approfondita di strumenti come Google Analytics e Hubspot. Entrambe sono molto sofisticati una volta che si inizia ad approfondirne lo studio.

Oltre a questi due strumenti ne esistono molti altri che i Growth hacker utilizzano per sviluppare e migliorare le loro strategie. Tuttavia è bene ricordare che la principale arma a sua disposizione è la creatività, dunque non pensiate che copiare o utilizzare certi strumenti sia sufficiente per far di voi un Growth hacker.

AdRoll

AdRoll è uno strumento che ha avuto particolare successo soprattutto negli Stati Uniti e si basa fondamentalmente sulla tecnica di retarketing per aumentare il numero di clienti in maniera esponenziale. Detto in maniera più semplice AdRoll “segue” i vostri visitatori mostrandogli la vostra pubblicità quando navigano su altri siti.

Optimizely

Che sia un negozio fisico o online a fare la differenza sono i dettagli. Grazie ad Optimizely potrete conoscere quale versione del vostro sito, o della vostra App, porta più conversioni. Strumento utilizzato da Growth Hacker e professionisti del marketing online in generale per eseguire il tes A/B.

Trakio

Volete conoscere esattamente che cosa fanno gli utenti quando vi visitano? Trakio consente di monitorare i visitatori e fornisce una serie di dati molto interessanti che consentono di aumentare il tasso di conversione. Una vera manna per i Growth Hacker.

La maggior parte di quanto citato sopra richiede un constante aggiornamento della conoscenza, per questo è importante affidarsi a esperti che seguano gli sviluppi del mercato e sappiano come indirizzare al meglio i clienti per ottenere i risultati di crescita dei clienti desiderati utilizzando gli strumenti del Growth Hacking più adeguati. Prima di partire nello studio degli strumenti, è sempre un ottimo punto partire dai fondamentali. I principi non cambiano nel corso del tempo, il che trasforma il Growth Hacking in un ottimo investimento che dura nel tempo. Quando parliamo di principi ci riferiamo ad aspetti quali l’importanza di come il prodotto/mercato si relazionano l’uno con l’altro, le armi della persuasione (di Robert Cialdini), l’importanza di instaurare una conversazione con i clienti e la conversione e le varie fasi di crescita di un nuovo prodotto.

Quali sono le strategie del Growth Hacking?

Il Growth Hacking dal punto di vista teorico è sicuramente molto interessante, ma per comprendere veramente cos’è qui di seguito vi proponiamo alcuni degli esempi più famosi, ed interessanti, di imprese che hanno letteralmente svoltato utilizzando strategie di growth hacking.

Qui di seguito vi proponiamo alcune delle strategie che un Growth Hacker utilizza per far crescere la vostra impresa:

Viral Acquisition: Sfruttare le caratteristiche stesse del prodotto per fare in modo che siano gli utenti stessi a parlarne e a condividere informazioni a riguardo

Paid Acquisition: Esistono diverse forme di acquisizione a pagamento. Tra queste spiccano SEM e Facebook advertising. Per quanto sia una delle strategie utilizzate nel Growth Hacking non rispecchiano esatamente la filosofia del Growth Hacker.

Content Marketing: Creazione di contenuti innovativi (notizie, video, e-books ecc.) che si “auto alimentino” grazie alle condivisioni tramite i Social Network. Vi sembra facile? Vi possiamo assicurare che non lo è.

Email Marketing: Se pensate che l’unica funzione del Growth Hacker non sia solo creare nuovi utenti/consumatori ma creare un rapporto di fiducia e scambio reciproco con questi, l’email marketing è una strategia molto importante.

A/B Testing (Split testing): metodo di analisi che consiste nel comparare due diverse versioni di un sito web on un’App per determinare quale delle due sia la migliore

SEO: La parola d’ordine è ottimizzazione. Se siete arrivati qua probabilmente è perché state cercando qualcosa in più, una spinta maggiore. In caso contrario vi consigliamo di leggere questo articolo

Nonostante esistano delle azioni che potremmo definire basiche, non esiste UNA strategia di Growth Hacking in quanto molto dipende dal prodotto che si sta vendendo e dagli strumenti che si utilizzano.

A chi serve il growth Hacking?

La risposta è molto semplice. A tutti. Generalmente il Growth Hacking viene “proposto” per startup ed i motivi sono sostanzialmente 3:

  • Una startup è un’esistenza incerta
  • Una startup deve crescere del 200% l’anno
  • Una startup non ha le stesse risorse di un’azienda “tradizionale”

Partendo dal presupposto che, per i motivi sopra citati il Growth Hacking è un’ottimo strumento per una startup è doveroso chiarire che limitare questa strategia di marketing alle startup è limitante.

Sperimentare, in un’azienda consolidata, molto spesso è difficile soprattutto a causa di pressioni interne e questo da un certo punto di vista si può capira. Tuttavia un buon imprenditore dovrebbe sempre chiedersi “Ho raggiunto il massimo che potevo ottenere?”

Se la risposta è no, il Growth Hacking può essere la risposta in grado di farti fare uno step in più e portare la tua impresa ad un livello successivo.

Storie di successo

Airbnb

Questa piattaforma che collega proprietari e affittuari è un esempio classico di successo. Growth hackers che non avevano paura di sporcarsi le mani. In poche parole, una delle tante iniziative bed and breakfast attraverso materassi d’aria è cresciuta fino a diventare un’ impresa che fa invidia alla catena di hotel Hilton.

Airbnb è famosa per molte cose, una di queste è la creazione di uno speciale packaging per i cereali che venivano distribuiti durante la corsa elettorale tra Obama e McCain per raccogliere un po’ di capital iniziale… ma non concentriamoci troppo su questo.

Craiglist

Probabilmente la storia, o meglio “l’hack” più famoso di AirBnb è quello che riguarda Craiglist. Nel 2010, AirBnB ha trovato un modo per utilizzare gli utenti di Craiglist a suo favore. Sono riusciti a costruire un bot che reindirizzava le persone che visualizzavano annunci di appartamenti su Craiglist a Airbnb. Risultato: aumento dei visitatori = crescità vertiginosa.

È stata una mossa etica? Probabilmente no … Estremamente intelligente? Assolutamente si! Potete leggere la loro storia completa qui.

Udemy

Un altro esempio è la storia di successo di Udemy.

Con oltre 30000+ video educativi e 7 milioni di studenti in tutto il mondo, Udemy è una delle più grandi piattaforme di formazione on-line di tutto il mondo. Il successo non è venuto subito, però, dopo un avvio difficile è arrivata la fase di crescita. Non potevano trovare insegnanti disposti a caricare video e quindi non potevano attirare gli studenti e guadagnare.

Come hanno superato questo ostacolo? Hanno raschiato migliaia di video educativi da YouTube e li hanno ospitati su Udemy. Una storia simile a quella di AirBnb.

I visitatori si sono lasciati coinvolgere e alcuni insegnanti motivati hanno iniziato a caricare i loro video su Udemy. È in questo modo che il loro viaggio è ormai diventata una incredibile storia di successo e crescita.

Ascoltate questa intervista con il fondatore di Udemy, Gagan Biyanihimself, di imparare la loro storia completa.

Che cosa hanno in comune queste storie?

  1. Hanno usato il potere delle OPNs “Other People’s Networks” ovvero il potere di diffusione non solo della tua base di amici ma anche della base di amici dei tuoi amici. Udemy ha utilizzato Youtube, mentre Airbnb ha utilizzato Craiglist.
  2. La percentuale del loro successo è rappresentata per l’80% dal utilizzo delle migliori best practices e per il 20% dal rischiare e giocare sulla lama del rasoio.
  3. Le persone che hanno portato a termine queste azioni di marketing erano persone estremamente competenti e con una conoscenza di tecniche che sfugge alla stragrande maggioranza di chi lavora negli uffici di marketing: web scraping, linguaggi di programmazione e la capacità di mettere in moto un processo rapido di sperimentazione

Il Growth Hacking per la tua impresa

I direttori di Marketing e i product managers probabilmente non troveranno niente di nuovo sul fatto di focalizzarsi sulla crescita e coinvolgere i clienti attivi. Spesso questa filosofia viene applicata sotto un’altra etichetta di “ottimizzazione del tasso di conversione” da molte imprese che sono a conoscenza di metodi avanzati di marketing digitale, ma sicuramente non tutte. L’approccio del Growth Hacking è sicuramente importante perché permette di espandere gli obiettivi e lo scopo della ottimizzazione del tasso di conversione, detta anche CRO, acronimo di Conversion Rate Optimization.

Come un Growth Hacker può aiutare la tua impresa

1 – Cercare e sfruttare canali di crescita

I growth hackers cercano di emulare la crescita virale di startup come Facebook, Groupon e Pinterest ai loro albori. L’esempio classico di tutto questo è spesso Hotmail che come saprete è cresciuta rapidamente grazie alla condivisione del suo famoso messaggio nella firma: “PS: I love you. Get your free e-mail at Hotmail”

growth hacking per imprese

Sfruttare le reti sociali e la condivisione è un approccio tipicamente da Growth Hacker.

2 – Misurare tutti i canali di marketing

Dave McClure è spesso considerato un punto di riferimento per il suo modo di riassumere la revisione dei canali di marketing, noi siamo d’accordo con la sua visione. Fra gli approcci più semplici per misurare le performance delle strategie adottate ci sono le Pirates Metrics ideate da Dave McClure.

Si tratta di 5 indicatori KPI (Key Performance Indicators) riassunti nell’acronimo AARRR:

  • Acquisizione: primo contatto tra clienti e prodotto, tipicamente tramite registrazione al sito o servizio (dati di partenza, per analizzare i canali di Marketing aziendale più efficaci)
  • Attivazione: gli utenti cominciano a usare il prodotto (è importante concentrarsi su questa performance prima di investire in nuove acquisizioni o sviluppo di nuove features)
  • Retention: strategia per far tornare regolarmente gli utenti (è legata al core business delle varie aziende; alcuni prodotti richiedono l’uso quotidiano, altri settimanale o mensile)
  • Referral: Marketing del passaparola efficace dal punto di vista del ROI facendo crescere la base utenti in modo esponenziale (tanti accessi sono positivi per esposizione, brand e PR ma si deve misurare come i referral diventano clienti paganti)
  • Revenue: monitoraggio dei ricavi, cruciale per evitare “metriche di vanità” nella start-up.

3 – Capire e ottimizzare il processo di acquisto in un modello Freemium

Le startup, e soprattutto le startup tecnologiche che offrono un software come servizio, spesso offrono una prova gratuita del prodotto, in modo da incoraggiare a iscriversi al servizio e poi convertire il cliente a un modello a pagamento in un momento successivo. Questa strategia è al centro del loro modello di business.

4 – Onboarding

È il processo di benvenuto dei potenziali clienti e spesso avviene attraverso una email, è importante dunque pianificare i vari passaggi e i vari eventi che permettono o meno di attivare l’invio di una email e quindi di fare un’azione push verso il cliente.

5 – Analisi Cohort

L’analisi cohort è una tecnica di analisi dei dati molto diffusa. Si tratta di un tipo di segmentazione basata sulla variabile tempo utilizzata per capire il comportamento dei consumatori durante il processo di acquisto e conversione. Qui sotto è possibile vederne un esempio:

analisi cohort

È anche possibile utilizzarla per vedere il comportamento dei clienti attuali:

6 – Miglioramenti e ottimizzazione continua

L’ottimizzazione e il miglioramento continuo dei siti web è stato possibile fin dai primi siti internet facendo un analisi dei file log. Recentemente imprese come Amazon, Dell, Expedia e Skype hanno utilizzato un approccio che andava a migliorare i loro canali di marketing attraverso l’utilizzo di tecniche di Growth Hacking. Anche se queste grandi imprese non sono sicuramente delle startup, questo ci dimostra che le tecniche di growth hacking sono di grande interesse anche per questi colossi tecnologici che hanno formato team ad hoc per tenere sotto controllo le evoluzioni del settore.

Scopri di più sul Growth Hacking…

Qui di seguito vi proponiamo alcune delle risorse che, a nostro avviso, sono molto interessanti ed il video di Ryan Holiday 😉